|
ZORLU
YARIŞ VE SINIRSIZ GELİŞME (PASTA YAPMAK)
Artık vizyoner kurumlar, Pazar liderliği için değil pazardaki
pastadan sadece hayatta kalmalarına yetecek kadar pay alabilme savaşı içinde
mücadele etmekteler. Bunun sebebi vizyoner kuruluşlar dediğimiz, müşteri
memnuniyetinin öneminin farkına varmış ve hızla değişen ihtiyaç tanımlarını
çok önceden gören ve buna uygun stratejiler ile geleceklerini şimdiden
tasarlayan kurumların sayıca çokluğu. Vizyoner olmayan kuruluşların
ise şu an hayatta olmaları
bile bir mucize.
Peki tablo bu duruma nasıl geldi ?
Çok değil, 20-30 sene öncesine kadar globalleşme
bu boyutta değildi ve
ülkeler bazında tekelci yapılar hakimdi. Tüketicinin seçim yapma şansı
yoktu. Tüketici bilincini,
mucitler veya içinde icat edebilme yeteneği olan kadrolar bulunduran şirketler
yönlendiriyordu. Yani
televizyon icad edildiği zaman, bir müşteri ihtiyacını karşılama
kapasitesine sahip değildi. Çünkü böyle bir müşteri beklentisi yoktu.
Kimse “ bir kutu olsun, elektrikle çalışsın,
açtığım zaman dünyanın başka bir köşesinde olan bir olayı
veya bir filmi seyredeyim” gibi bir beklentiye sahip değildi. İlk tanıştığında,
tüketici büyük bir şaşkınlık içindeydi ve bu yeni icadı benimsemesi
hayli zaman aldı.
Rakip kuruluş sayısı ve rakip kuruluşların
taklit edebilme veya daha kibarca muadil ürün üretebilme hızı da
günümüzdeki kadar yüksek değildi. Bir otomobil markası ABS fren
sistemini icad edip ürün üzerinde tüketiciye sunduğunda diğer bir
markanın müşteri tarafından takdir görmüş bu özelliği teknolojik açıdan
kendine uyarlayıp, ürünü üzerinde tüketiciye sunması yıllar alıyordu.
Çünkü , zamanın mevcut teknik bilgileri
günümüzdeki kadar
varyasyonel ve ulaşılabilir değildi.
Bu sayede icad eden ve müşteriye beğendiren, rakipleri kendine
yetişinceye kadar yapacağı kazanımı
çoktan tamamlamış oluyordu.
Ancak şu an durum farklı. Rakipler en az sizin kadar hızlı ve tüketici
de kendi bilincini yönlendirebilecek kadar hayalperest ve önünde çok
daha fazla alternatif olduğu için tabiri caiz ise biraz
kibirli.
Örneğin siz otomobil üretiyorsunuz ve kapı koluna dokunduğunuz
anda açılan bir kilit sistemi geliştirdiniz ve piyasaya sunacaksınız .
İşte tam bu anda rakibiniz olan diğer markanın da
bu sistemi bulmuş ve hatta sizden daha önce tüketiciyle buluşturmuş
olma şansı hayli yüksek. İlk piyasaya süren siz olsanız dahi müşterinin
size “kapı dokunduğumda değil , ben otomobile yaklaşınca açılmalı”
deyip sizin yeniliğinizi beğenmeme şansı yine yüksek.
Müşterinin sizin yeniliğinizi beğendiğini düşünelim. Pazara
ilk sunan da sizsiniz, ama sakın rehavete kapılmayın belki birkaç gün içinde
sizi çok iyi takip eden rakip marka aynı sistemi veya bir adım ilerisini
(belki de sizi takip etmekten başka bir Ar-Ge çalışması yapmadan)
pazara sunacak. O halde ne yapmak lazım.
Nasıl bir strateji pazarda kalıcı olabilmeyi getirir ? Çok daha zor olsa da eski zamanlarda olduğu gibi tüketiciyi şaşırtacak ve memnun edecek yeni fonksiyonlar düşünmek ve ortaya çıkarmak ilk adım olmalı. Evet zor çünkü yukarıda değindiğimiz gibi tüketici de en az bizim kadar hayalperest. O halde izlenecek yol gayet basit. Tüketiciye sorun . Onu da Ar- Ge çalışmalarınızın bir üyesi yapın. Tüketici sesini iyi dinleyin. Bundan kesinlike şikayetçi olmayacaklardır Anketlerle, görüşmelerle, müşteri şikayetlerini inceleyerek sunmuş olduğunuz ürün veya hizmet hakkındaki ve olası yenilikler hakkındaki fikirlerini alın ve yorumlayarak Ar-Ge ekibinizin yaptığı beyin fırtınalarında girdi olarak kullanın. Bu sizi asla yanıltmayacak.
İkinci adım ise yenilikçi ve müşteri takdirini kazanan ürününüzü
verimli bir gerçekleştirme prosesi ile olabilecek en uygun maliyet ile üretmek
ve sunabilmek. Ürününüze futuristik bir özellik eklediniz ve tüketici
bundan çok hoşlandı. Ama
fiyat 2 katına çıktı. Satabilme şansınızı tekrar gözden geçirin.
Uygun fiyata satabilmenin tek yolu uygun maliyet ile üretebilmektir. Bunun
için üretim ve lojistik proseslerinizin her türlü kayıbı maksimum düzeyde
ortadan kaldırarak , dolayısıyla olabilecek en verimli şekilde tasarlanmış
olması gerekir.
Eğer buraya kadar olan kısmı başarı ile tamamladıysanız işiniz
kolaylaşıyor. Yüksek satış sonrası hizmetler memnuniyeti ve bu
kuralları istikrarlı bir şekilde uygulayarak uzun vadede markanıza bağlı
olan müşterilerin artmasıyla pazar liderliğine oynar hale
gelebilirisiniz.
Ancak rehavete kapılma gibi bir şansınız yok. Çünkü pedal çevirmeyi
bıraktığınız anda düşmeniz söz konusu.
Amaç farklılık ortaya koyarak müşteri memnuniyetini sağlamak ve
pasta yaratmak. Pastadan
pay almak değil…. Arda
GÜVENÇ Maden
Mühendisi |